Las empresas hortofrutícolas tienen una sola vía para llegar al consumidor final y son las grandes cadenas de distribución que actualmente se caracterizan por la concentración, la internacionalización y el incremento de sus cuotas de mercado. Por este motivo, la colaboración, cooperación e integración entre la distribución comercial y las empresas hortofrutícolas exportadoras son factores determinantes del éxito empresarial de ambas según José Mª Pozancos Gómez, director general de la Federación Española de Asociaciones de Productores Exportadores de Frutas y Hortalizas (FEPEX). Así, la evolución hacia la concentración de los mercados impone que las empresas agroexportadoras deben adaptarse a esta situación competitiva para poder desarrollar su actividad en condiciones óptimas, ganado cuota de mercado y siendo proveedores clave de la gran distribución. Para que las empresas hortofrutícolas exportadoras puedan seguir creciendo en los mercados internacionales deberán realizar una serie de estrategias como potenciar la cultura empresarial. Así en los mercados europeos los productos se eligen por la competitividad intrínseca de los mismos, por la diferenciación, por la marca, por el nivel de servicio, por la relación calidad precio, innovación y por ajustarse a las necesidades de los consumidores, informaciones que deben ser conocidas por las empresas agrarias. Por ello es necesario que adopten una cultura empresarial que permita destacar las ventajas competitivas frente al resto para conquistar al cliente.